商业谈判，虽然在与不同客户谈判时情形千差万别，但有其内在的体系与逻辑。 商业谈判要取得成功，需要同时关注四个方面。 这四个方面也是商业谈判成功的精髓所在！

明确：1、不可将谈判的精髓理解为几个技巧、几个绝招！世界上没有靠几招就搞定客户的秘籍！——客户都是见多识广的“老油条”！如果不能同时在四个方面发力，很难取得谈判的成功！2、谈判作为一个体系，只有先了解了最为精髓且不可或缺的四大版块，才是正道！！！如果，心浮气躁想直接学几个搞定客户的绝招，那请绕行吧！一、对于谈判获得成功的前提要有明确的认知！要想让客户发自内心的与我们销售人员展开谈判，而不是落入“ 假谈判”的陷阱，需要有一些前提！

在真正展开谈判前，在很多方面要打好基础！否则，不仅可能陷入“假谈判”，还可能让谈判进度极其缓慢甚至落入死循环，最终导致失败！

例如：

谈判前的沟通，客户是否对于产品的质量、服务等等有了足够的认可、接纳；

谈判前，分析“个人”在客户心目中的地位、客户对业务员个人的接纳程度；

谈判前，客户各种可能的问题、疑义、异议，我们的回应、回答、解释，是否真正得到了客户的认同？

.........

上面一系列问题，需要销售人员有客观的判断！如果上面的内容，自己都无法做到“及格”，那所谓的谈判，往往会异常艰难！

甚至会出现：业务员以为对方在和自己谈判，其实客户是在用毫无底线的讨价还价赶你走！让你知难而退！不再打扰他、骚扰他！

而且，因为前期这些内容没有让客户信任、认可、接纳，谈判过程中，有陷入有关产品质量、服务、合作模式等等的反复刁难。

因此，谈判获得成功，是有前提的！

当然，上面老鬼只是列举了其中一部分前提。 还有很多内容，需要我们系统的整理与分析。 这涉及到了“销售话术”这个版块的大量技能。

（老鬼将销售人员的核心能力拆解为四大版块，其中销售话术、谈判技能，就是其中的两个版块。 没有前期与客户针对产品、服务、问题等等方面良好的互动，不掌握销售话术，不能让客户在个人、产品、服务等等方面的认可、接纳，谈判是不可能顺利的！）二、谈判开局的策略方法掌握万事开头难，谈判工作如果开局不利，会造成整个谈判的不顺畅，甚至刚刚开局就陷入被动、被拒绝、失去谈判机会。

而谈判的开局，始于“报价”！看似每个销售人员每天都在进行的“报价”，是众多业务员最大的硬伤！

按价格制定方式分：

固定价格产品的报价、有弹性空间产品的报价、需要沟通后才能确定价格的报价；

按报价环境、场合分：

前期电话微信沟通报价、面对面报价、会面后整理报价表报价、电子邮件报价、微信/电话报价......

按企业提供工具来分：

固定报价单呈现式报价、产品明确价格标签的价格说明、无报价单口头性报价.....

按营销模式分：

商业客户报价、卖场销售报价、针对终端顾客非卖场一对一报价......

报价的策略、方法，决定了谈判开局是否有利于之后与客户、顾客的沟通，决定了客户听到报价后的情绪与对未来的预期。

报价策略、方法，是需要系统学习的。 很巧，老鬼今晚直播间内今晚正好要讲的就是【销售高手·谈判智慧】系列课第五课，谈判开局策略方法。 至少需要用语音讲一个多小时。

大家首要要明确开局的重要性与决定性作用，这是非常重要的！想让老鬼几句话讲完，书老鬼直言：做不到！那得写几万字了！（用嘴巴讲也得一个多小时哦！）

三、谈判筹码的塑造是智慧谈判的核心与最精髓之处谈判，本身就是双方各自塑造、调动筹码进行博弈的过程。 在筹码呼唤、博弈的过程中，实现双赢的结果。 从而达成销售。

太多人苦于自己所销售的产品在品牌、质量、价格、服务、专业性等等方面优势不足、竞争者众多，从而找不到属于自己的筹码！

其实，这是一种严重的错误思想。 只是原来没有系统的学习、梳理过自己可以塑造哪些筹码而已！

老鬼已经连续三节课（口语讲述四个多小时）的直播讲了无数种筹码塑造策略与方法。

本文目的是讲述谈判精髓包含哪些版块，不再赘述筹码塑造策略方法的内容，太多了！。

未来一段时间，老鬼可能会在今日百科开专栏专门讲智慧谈判的课程的。

四、临门一脚、促成成交策略与方法、技巧拿捏、找准恰当的时机，作出临门一脚的动作以促成成交，是异常关键的能力。

1、找准、拿捏适当的时机。 卡不准时机，不可能产生作用。 时机在自己无意识中错过去了，也是巨大的损失。

2、促成成交的策略、方法、话术，又是一门学问。

老鬼正在直播谈判实战的课程，让销售人员对于谈判有系统性、实战化的学习与掌握，以便于应用于销售实践。 本文先让大家明确的知道谈判获得成功的四大精髓版块，老鬼目的就已经达到了。

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